Parcours DARD
Développer et Animer un Réseau de Distribution
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 23/01/2024. Dernière mise à jour le 24/06/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Parcours de form'action destinés aux Développeurs B to B ciblant la Distribution Agricole
Objectifs de la formation
- Se faire accepter à tous les niveaux par les distributeurs pour se placer en partenaire.
- Maitriser l’animation d’un distributeur.
- Mettre en place et alimenter un partenariat avec les décideurs des distributeurs orienté vers des objectifs de développement partagés.
- Convaincre les technico-commerciaux de porter notre offre au quotidien.
- Former les commerciaux distributeurs pour monter leur autonomie.
- Favoriser les ancrages pédagogiques par un entraînement intensif répétitif.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Développeurs commerciaux B to B Agro-fournisseur
- Chefs de marché Agro-fournisseur
- Chefs de produits Agro-fournisseur
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Ingénierie des contenus et outils de formation et positionnement préalable
- Immersion des formateurs dans l'entreprise
- Collecte des outils existants
- Construction des outils DARD et adaptation des contenus détaillés de formation
-
Positionnement préalable
- Questionnaire individuel administré en ligne
- Tour de table en début de parcours
-
ANALYSER son réseau de distribution
- Le marché et son évolution : menaces et opportunités.
- Typologie des distributeurs et approche segmentée : analyse et cartographie pour adapter les actions à réaliser vers chacun d’eux.
- La typologie des TC distributeurs : analyser les forces de vente pour déterminer nos actions et les piloter.
- La typologie des agriculteurs : s’en servir pour inciter les TC à nous solliciter pour les aider à se développer.
- Structurer notre démarche commerciale pour la transmettre aux TC
-
ANIMER... son réseau de distribution
- La maitrise du téléphone : l’utiliser pour cibler, prendre rendez-vous, animer.
- L’entretien distributeur : structurer nos entretiens pour convaincre d’un partenariat et pour développer nos Parts de Marché.
- Structurer, gérer et finaliser une réunion de présentation et d’incitation à la vente de nos produits.
- Permettre aux TC de s’approprier nos méthodes : organisation et reporting des visites agris en solo ; organisation et gestion des visites accompagnées.
- Communication au fil du temps avec la direction du distributeur.
-
MANAGER... son réseau de distribution
- Comment surpasser notre approche actuelle en cassant la routine relationnelle pour nous conduire à développer de vrais partenariats ?
- Comment construire un plan d’action partagé par tous et défendre nos marges respectives suivant les objectifs du distributeur ?
- Quelles actions mettre en place (réunions, analyses des portefeuilles, visites en double, …) ?
- Comment mettre en place un «Développement Actif» et la gestion d’une cible active dans le temps ?
-
Evaluation des acquis
- Etudes de cas
- Mises en situation
- Quizz sous Klaxoon
Équipe pédagogique
Formateurs Réseau Motival experts en Management de la relation B to B avec l'agri-distribution.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Evaluation des acquis en cours et en fin de parcours par quizz, mises en situation pratiques et études de cas.
Ressources techniques et pédagogiques
- Livrets pédagogiques et outils remis lors des formations sous format digital.
- Animation en mode Drill = entraînement répétitif intensif visant à développer des mécanismes réflexes. La phase collaborative : on décortique les façons de faire des uns et des autres pour identifier un process commun qu’on teste en mise en situation collective. La phase d’entrainement intensif qui permet d’ancrer les process validés en commun. C’est une alternance de mises en situation collaboratives par groupe de 2 ou 3 pour générer les automatismes.
Qualité et satisfaction
Evaluation de formation en fin de chaque séquence et/ou en fin de parcours.
Capacité d'accueil
Entre 4 et 9 apprenants
Délai d'accès
12 semaines