La relation humaine : levier de la vente en magasin
Un parcours de formation destiné aux conseillers-vendeurs en magasins et à leurs managers.
Taux de satisfaction :
8,8/10
(12 avis)
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Formation créée le 11/06/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
L’objectif de ce parcours de formation est d'installer et d’ancrer les traceurs d’une nouvelle posture relationnelle : celle de conseiller en mettant le client au centre de ses priorités. Il développe des méthodes pour : Aborder le client sans l’agresser, avec des phrases choisies. Accompagner la « Nouvelle Approche Jardin » avec la découverte 3D. Argumenter et expliquer le prix : coût mini / gain maxi. Conclure grâce à des alternatives et gérer les principales objections. Le tout en peu de temps, car en magasin le facteur limitant reste le temps ! Les séquences de formation sont espacées afin de mettre en pratique les outils et méthodes, et échanger sur les réussites pour les capitaliser et sur les axes d’amélioration pour progresser.
Objectifs de la formation
- Déployer des méthodes commerciales proactives permettant une approche du client dans le cadre d’un apport de conseil.
- Maitriser les phases d’observation et d’accroche du client.
- Prendre le temps d’écouter efficacement un client grâce à une phase de découverte.
- Promouvoir les avantages des solutions proposées et en argumenter les éléments de différenciation.
- Réaliser des ventes complémentaires et de services.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Conseillers-Vendeurs en magasin souhaitant professionnaliser leur posture de partenaire auprès des clients.
- Leurs managers
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Ingénierie préalable
- Immersion dans des magasins "référents" afin de s'imprégner de l'ambiance globale et d'évaluer les attentes et besoins des personnels ciblés par la formation.
- Réflexion sur les outils (support de formation, outils de vente additionnelle et synthèse de formations) Préparation des argumentaires sur la vente par univers et interactions, la vente du programme de fidélité, les solutions de crédit client. La présentation et la valorisation du SAV et des services. Préparation des réponses « types » aux objections rencontrées Réflexion sur les travaux à réaliser en magasin, après chaque formation.
- Validation des outils par le management. Rédaction des cas d'usage et mises en situation souhaitées. Modalités de contrôle des actions menées sur le terrain, et modalité des retours par les responsables de magasin.
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Positionnement préalable
- Quizz en ligne permettant de mesurer les attentes de chaque apprenant.
- Valorisation des réponses lors d'un tour de table en tout début de parcours.
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Comprendre le fonctionnement d’un client en magasin.
- Quel est l’impact de mon image, de mes mots, de mon ton de voix ?
- Visuel , Auditif et Kinesthésique... : comment fonctionne le client ?
- Quels sont les critères d’appréciation, d’analyse d’un client lorsqu’il entre dans un magasin ?
- Quel est l’impact de l’environnement du magasin sur le chaland ?
- Comment faire pour être au service du client sans l’agresser ?
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Mener une phase d’accroche impactante et efficace.
- Comment aborder le client avec une accroche ciblée ?
- Les 3 phrases simples à utiliser, pour aborder le client et éviter de laisser au client la possibilité de dire « non » ?
- Comme aborder un client devant un rayon ?
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Réaliser une découverte en s’appuyant sur la méthode 3D.
- Comment écouter le client et cibler rapidement son attente ?
- Pourquoi et comment réussir une découverte 3D qui permettra de vendre ce qu’il y a autour (Dessous Dessus Demain ou Avant Pendant Après) ?
- Quelles sont les 5 questions à poser ?
- Comment aborder la notion de budget en découverte ?
- Quelles techniques utiliser pour gagner du temps (dessin, photo, échantillon) ?
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Adapter sa posture pour déployer la Nouvelle Approche Jardin.
- La Nouvelle Approche Jardin : moins de curatif, plus de préventif, plus de conseil, plus de fidélisation !
- C’est quoi, comment ça marche ?
- Quelles sont les différences pour le client ?
- La Vente Flash, outil de vente rapide : « L’alternative 3 branches » pour vendre avec une seule question, et une réponse ciblée !
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Les méthodes d’argumentation et de présentation de solutions.
- Comment présenter un produit, un service de manière efficace et rapide ?
- Sur quel élément argumenter (motivations principales d’achat) ?
- Quels sont les critères de décision du client, auditif, visuel, kinesthésique… ?
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Expliquer un prix.
- Pourquoi le prix devient un élément important de la décision ?
- Les 2 méthodes simples pour annoncer un prix de manière positive !
- Pourquoi et comment ramener à la plus petite unité en cas de différence ?
- Pourquoi et comment démontrer le retour sur investissement des produits potagers ?
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Conclure et surpasser les objections.
- Quelle est la différence entre la vente et le « devoir de proposition » ?
- Quelle technique utiliser pour vendre rapidement ?
- L’alternative… + 25% de vente !!!
- Comment traiter une objection ?
- Comment répondre aux 4 principales objections : « Je vais réfléchir » ; « je vais en parler à » ; « c’est cher » ; « c’est moins cher sur internet » ?
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La vente Complémentaire et la Fidélisation.
- Comment utiliser le concept 3D pour faire de la « vente/conseil » complémentaire ?
- Pourquoi et comment proposer des produits complémentaires sans contraindre ?
- Comment faire pour mettre le client dans une dynamique de recherche de service et de conseil ?
- Comment s’appuyer sur « la Nouvelle Approche du Jardin » pour inscrire le client dans une démarche préventive plutôt que curative
- Comment préparer la prochaine visite ?
- Comment inscrire un client fidèle dans une démarche de revisite ?
- Comment l’informer sur les opportunités des saisons : promos, ... ?
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Une journée de Drill = entraînement répétitif intensif visant à développer des mécanismes réflexes.
- La phase collaborative : on décortique les façons de faire des uns et des autres pour identifier un process commun qu’on teste en mise en situation collective.
- La phase d’entrainement intensif qui permet d’ancrer les process validés en commun. C’est une alternance de mises en situation collaboratives par groupe de 2 ou 3 pour générer les automatismes.
Équipe pédagogique
Nos formateurs sont tous experts de la relation clients en magasin. Ils passent la moitié de leur temps en accompagnement personnalisé (dans le cadre de formations personnalisées en magasin) pour pratiquer avec les apprenants les méthodes et outils présentés en formation collective présentielle.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quizz d'évaluation des acquis en cours et en fin de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Etudes de cas pratiques individuelles ou collectives
- Mises en situations par jeux de rôle
- Livrets pédagogiques fournis en cours et en fin de formation sous format digital
- Animation en mode Drill = entraînement répétitif intensif visant à développer des mécanismes réflexes.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants et des commanditaires
Taux de satisfaction des apprenants
8,8/10
(12 avis)
Capacité d'accueil
Entre 4 et 9 apprenants
Délai d'accès
12 semaines
Accessibilité
Les sites de formation disposent d’accès et d'aménagement adaptés à des personnes à mobilité réduite.
En cas de déficit cognitif, sensoriel ou moteur, merci de nous informer dès l'inscription pour que nous organisions sa prise en compte.