La Vente en Magasin - FPSM
Perfectionnement Commercial pour Conseillers Vendeurs en Magasin (LISA & Agricole)
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 07/03/2024. Dernière mise à jour le 24/06/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La Formation Personnalisée en Situation de Magasin (FPSM) est une méthode de formation de perfectionnement, visant au renforcement des techniques d'accueil client et de vente, notamment additionnelle et complémentaire. Elle s'appuie essentiellement sur des entrainements personnalisés sur les différentes étapes de la vente et de la fidélisation, les techniques fondamentales ayant déjà été abordées lors de séquences de formation collective. On privilégie ici la mise en œuvre et l’entrainement en situation réelle (la formation se déroule en magasin), les échanges et les corrections de pratiques. Cette approche permet de générer chez une grande partie des collaborateurs de véritables changements de posture, avec la prise d’assurance générée pas les mises en pratique immédiates. 1h30 par personne en magasin avec des thèmes préalablement choisis par le collaborateur en concertation avec l’encadrement de proximité. Jusqu'à 4 conseillers vendeurs formés par jour.
Objectifs de la formation
- Déployer des méthodes commerciales proactives permettant une approche du client dans le cadre d’un apport de conseil.
- Acquérir des réflexes et automatismes à chaque étape pour gagner en aisance.
- Réaliser des ventes complémentaires et additionnelles pour gagner en efficience.
Profil des bénéficiaires
- Conseillers Vendeurs en Magasin
- Responsables de Magasin
- Aucun
Contenu de la formation
-
Evaluation préalable des pratiques actuelles par observation de la relation client
- Quelles sont les méthodes utilisées ?
- Quels services sont mis en avant ?
- Quelle attitude au global ?
-
En absence de clients dans le magasin : le formateur joue un client mystère en proposant un défi à l'apprenant
- Proposer un service
- Proposer un produit ou un service complémentaire ou additionnel
- Rattraper un client qui s'apprête à partir du magasin sans rien n'acheter
- Gérer une situation tendue (client manifestant son mécontentement)
-
En présence de clients dans le magasin : débriefing entre 2 conseils-ventes
- Quelles réussites ? Quels axes de progrès ?
- Quel défi pour le prochain client ?
- Renforcement des techniques de relation client et de vente.
-
Débriefing final et évaluation des acquis
- Synthèses des réussites, des axes d’amélioration
- Conseils pratiques favorisant la montée en compétence et en aisance
- Evaluation des acquis (miroir d'auto-évaluation et/ou rapport de FPSM et/ou quizz)
Nos formateurs sont tous experts de la relation clients en Magasin de type Libre Service Agricole, Jardinerie-Bricolage, Magasins-Dépôts Agricoles. Issus du monde de la distribution spécialisée (le plus souvent à des fonctions commerciales), ils passent la moitié de leur temps en accompagnement terrain (dans le cadre de formations personnalisées en situation terrain) pour pratiquer avec les apprenants les méthodes et outils présentés en formation collective présentielle.
- Evaluation des acquis (miroir d'auto-évaluation et/ou rapport de FPSM et/ou quizz)
- Accompagnement personnalisé en situation réelle (en magasin face au client)
- Fourniture de livrets pédagogiques en format digital en cours et fin de formation.