Parcours Nouvelle ère... Nouvelle Posture (avec 2 FPST)
Pour les TC du monde agricole désireux de faire évoluer leur posture pour s'adapter aux mutations.
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Formation créée le 13/02/2024. Dernière mise à jour le 28/10/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Faire prendre conscience aux TC de l’ensemble des défis qui se présentent tant à eux qu’à leurs clients et à leur entreprise, pour passer positivement le cap de la profonde mutation agricole, dont les effets sont renforcés par les nouveaux contextes réglementaires EGALIM et PAC 2023. Définir et déployer les adaptations de posture chez les TC en relation directe avec les clients (techniciens & commerciaux), chez les managers de proximité et chez les collaborateurs chargés de la construction et du déploiement de l’offre produits et services. Installer les éléments de réussite d’un accompagnement bienveillant et facilitant de l’ensemble de ces collaborateurs dans la dynamique de changement qui s’impose à tous, afin de garantir leur épanouissement autant que leur performance future dans ce contexte de changement qui bouleverse jusqu’à leurs prérequis. Revisiter si nécessaire les process d’organisation terrain et de pilotage des activités commerciales de l'entreprise, afin de mettre en place la dynamique de développement de parts de marché nécessaire et indispensable au maintien des activités et de la rentabilité à long terme. Soutenir et faciliter le déploiement de l’ensemble des solutions digitales et numériques actuelles et à venir (GRC-CRM, OAD, outils de traçabilité, etc..), en accordant une attention toute particulière aux collaborateurs séniors sur ce sujet notamment.
Objectifs de la formation
- Adopter la posture de Développeur de Valeur Ajoutée (DVA) en se positionnant en accompagnateur des objectifs, projets et ambitions des Agriculteurs dans un marché agricole en pleine mutation.
- Procéder aux ciblages adaptés, au sein de son portefeuille clients, pour porter une offre de solutions segmentée, afin de garantir l’efficience et la rentabilité de la posture DVA adoptée.
- Accompagner technico-économiquement les Agriculteurs dans la mutation nécessaire de leurs pratiques afin de faire face aux nouvelles exigences agroenvironnementales, imposées par les nouvelles réglementations et/ou nécessaires pour accéder aux débouchés.
- Vendre aux Agriculteurs, clients comme prospects, les solutions nouvelles leur permettant de s’adapter à cette mutation tout en préservant la rentabilité de leur métier.
Profil des bénéficiaires
- Techniciens et commerciaux du monde agricole
- Managers de proximité
- Chefs de produits & de Marché (élaborant l'offre)
- ADV
- Aucun
Contenu de la formation
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Positionnement préalable
- Quizz en ligne permettant de mesurer les attentes de chaque TC.
- Valorisation des réponses lors d'un tour de table en tout début de parcours.
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Les mutations agricoles et les enjeux qui en découlent
- Comprendre et s’approprier les enjeux liés aux mutations sociétales impactant sur tous les métiers de l’agriculture.
- Typologie clients et changement des comportements d’achat : Le fonctionnement de l’individu, l’évolution de la typologie des agriculteurs.
- Intégrer les évolutions réglementaires s’imposant au monde agricole pour réussir à anticiper les conséquences directes et indirectes que celles-ci auront sur l’évolution des métiers technico-commerciaux.
- Pourquoi et comment faire évoluer pa posture et se positionner en apporteur de valeur ajoutée pour accompagner ces changements ?
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Cibler les besoins et attentes propres à chaque agriculteur
- Maîtriser les leviers de communication et de relation commerciale constituant les marqueurs d’une relation B to B, afin de comprendre les ajustements de posture à entreprendre pour devenir Développeur de Valeur Ajoutée et ne pas rester Technico-Commercial « ordinaire ».
- Identifier les motivations professionnelles de chaque agriculteur, et dès lors adapter son style communicant à la typicité de chacun pour se rendre capable d’accompagner ses projets sans rester un «simple» conseiller-vendeur à ses yeux.
- Maîtriser les clés de ciblage adaptées au portage d’une offre de solutions alternatives.
- Mener un entretien d’écoute active avec un agriculteur (Bilan-Découverte Grand Compte) visant à lui faire exprimer, avec clarté, précision et implication, ses objectifs, projets et ambitions, et identifier en même temps son appétit ou son aversion pour le changement de pratiques.
- En dégager un projet de collaboration nouveau ou renforcé, gage d’une part de marché consolidée.
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Proposer des solutions alternatives
- Construire une offre globale de solutions, incluant tous les services (et produits) réconciliant les objectifs de l’agriculteur et les impératifs liés aux mutations agroenvironnementales.
- Préparer l’argumentation de cette offre pour en maximiser l’attractivité.
- Savoir en chiffrer les Valeurs Ajoutées Générées pour légitimer le niveau d’investissement qu’elle demande au client, et porter ainsi une politique commerciale ambitieuse.
- Porter cette offre globale : la présenter de manière attractive, l’argumenter de manière explicite, en projeter l’impact économique à terme, et enfin la contractualiser de manière engagée.
- Négocier avec un agriculteur les contreparties proportionnées à l’engagement personnel investi dans un plan d’actions d’accompagnement en défendant son besoin de marge.
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Porter les innovations
- Professionnaliser le portage des solutions nouvelles (biosolutions notamment), alternatives aux pratiques agricoles actuelles afin d’inviter les agriculteurs au changement de modèle de production.
- Maîtriser l’usage et la promotion des solutions numériques et digitales (OAD, outils de traçabilité, etc..) valorisant les données de l’agriculteur pour amplifier les pratiques vertueuses.
- Faire preuve de pédagogie pour convaincre les agriculteurs réticents face au changement.
- Être suffisamment incisif pour être décisif, sans prendre le risque de brusquer l'agriculteur et de perdre ainsi la relation commerciale.
Nos formateurs sont tous experts de la relation avec les agriculteurs. Issus du monde agricole (le plus souvent à des fonctions commerciales), ils passent la moitié de leur temps en accompagnement terrain (dans le cadre de formations personnalisées en situation terrain) pour pratiquer avec les apprenants les méthodes et outils présentés en formation collective présentielle.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Quizz de compréhension et d'évaluation des acquis en cours et en fin de parcours.
- Compte-rendu de FPST en fin de journée d'accompagnement en exploitations.
- Etudes de cas individuelles ou en groupe.
- Mises en situations collectives et individuelles animées en format DRILL (entraînement intensif optimisant le "retenu" en maximisant le "pratiqué".
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Formation Personnalisée en Situation Terrain (FPST) pour une encore plus grande appropriation lors d'un accompagnement de chaque TC en exploitations.