Parcours TALENTS - 2025
Intégration et montée en excellence des nouveaux TC
Formation créée le 15/01/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Dans un marché agricole en profonde mutation sous les effets combinés de la volatilité des marchés, de l’évolution des conditions économiques et réglementaires de production et de commercialisation (EGALIM notamment), de l’accroissement de la pression concurrentielle, etc.. les équipes terrain de l’agrodistribution voient leur métier changer dans bien des aspects.. Les agriculteurs deviennent plus exigeants. Les TC restent la clé de voute de la relation client. La nouvelle génération de TC n’a pas de temps à perdre pour monter en compétences ni le droit à l’erreur tant les exigences clients sont croissantes. Accompagner leur montée en excellence devient stratégique pour bâtir avec eux l’avenir de l’entreprise. Assurer un suivi pédagogique intense permet d'amplifier la montée en compétences instantanée chez chaque apprenant par une Formation Personnalisée en Situation Terrain (accompagnement en exploitations par un formateur Réseau Motival).
Objectifs de la formation
- Adopter une posture de Développeur de Valeur Ajoutée pour un partenariat gagnant-gagnant avec les agriculteurs.
- Vendre aux agriculteurs, clients comme prospects, des solutions (produits & services) bien élaborées en fonction des priorités de l’agriculteur.
- Participer activement aux actions de conquête et de développement.
Profil des bénéficiaires
- Techniciens et commerciaux du monde agricole
- Aucun
Contenu de la formation
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Profilage - Positionnement préalable - Parcours en ligne initiatique
- Profilage.RM en ligne permettant de préciser les aptitudes naturelles et celles à développer dans le cadre de la formation.
- Parcours en ligne initiatique (alternance de vidéos, de quizz de validation de compréhension et d'étude de cas)
- Quizz en ligne permettant de mesurer les attentes de chaque apprenant.
- Valorisation des réponses lors d'un tour de table en tout début de parcours.
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Organisation - Prospection - Ecoute - Implication
- Analyse du marché, des enjeux et des typologies.
- Les clés d’une organisation commerciale gagnante pour DÉVELOPPER ses parts de marché.
- Les offres ESSENTIELLES à connaître pour partir en conquête.
- La posture DVA : clés comportementales.
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V0 & V1 : 1er véritable levier de développement
- Mener des découvertes approfondies et impliquantes des clients et prospects.
- Le «Rosé HDAAG» : un outil de découverte pertinent et efficace.
- Pourquoi et comment chiffrer les gains potentiels en direct avec les agriculteurs ?
- Comment et pourquoi faire une pré-close a la fin d’un entretien afin de mesurer si l’interlocuteur demande un projet ?
- Valoriser les informations collectées dans le CRM.
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Argumenter - Conclure - Fidéliser
- V2 : Argumenter avec enthousiasme, pédagogie et conviction.
- Pratique de la méthode des 5 doigts.
- Annoncer et défendre son prix en démontrant les bénéfices de l’offre.
- Reconnaître et gérer les objections pour en faire des tremplins et non des obstacles.
- Oser conclure et développer son opportunisme commercial.
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Conclure efficacement
- Pourquoi et comment préparer les phrases de conclusion avant l’arrivée chez l’agriculteur ?
- Savoir faire face aux objections en passant à l'ACTE !
- Comment répondre aux 3 principales objections : Je veux réfléchir ? C’est trop cher ? Je vais en parler à … ?
- Les différentes techniques de conclusion : directe, alternative, sur les annexes à l'offre...
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Une journée de Drill
- La phase collaborative : on décortique les façons de faire des uns et des autres pour identifier un process commun qu’on teste en mise en situation collective.
- La phase d’entrainement intensif qui permet d’ancrer les process validés en commun. C’est une alternance de mises en situation collaboratives par groupe de 2 ou 3 pour générer les automatismes.
Nos formateurs sont tous experts de la relation avec les agriculteurs. Issus du monde agricole (le plus souvent à des fonctions commerciales), ils passent la moitié de leur temps en accompagnement terrain (dans le cadre de formations personnalisées en situation terrain) pour pratiquer avec les apprenants les méthodes et outils présentés en formation collective présentielle.
- Mises en situations collectives et individuelles, notamment sous format DRILL
- Quizz d'évaluation des acquis en cours et en fin de formation.
- Plateforme en ligne Réseau Motival
- Livrets pédagogiques fournis en cours et en fin de formation sous format digital
- Etudes de cas pratiques individuelles ou collectives
- Mises en situations collectives et individuelles, notamment sous format DRILL