Parcours PROVEN + avec FPST - Intra-entreprise
Formation commerciale initiatique pour les TC du monde agricole.
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Formation créée le 01/02/2024. Dernière mise à jour le 07/03/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Professionnaliser sa posture commerciale pour gagner en impact auprès des agriculteurs en matière de conseil comme de vente de produits, services et/ou débouchés. Inclue la mise en pratique par chaque apprenant en situation réelle lors d'un accompagnement en exploitations par un formateur Réseau Motival... pour une montée en compétences encore plus rapide !
Objectifs de la formation
- Comprendre la relation B to B, avec un agriculteur et adapter sa posture.
- Elaborer et porter une offre commerciale adaptée aux objectifs de l’agriculteur.
- Négocier avec un agriculteur des contreparties proportionnées sans compromettre la politique commerciale.
Profil des bénéficiaires
- Techniciens et commerciaux du monde agricole
- Aucun
Contenu de la formation
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Positionnement préalable
- Quizz en ligne permettant de collecter les attentes des apprenants
- Exploitation des réponses lors d'un tour de table en début de parcours.
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LES MUTATIONS AGRICOLES
- Typologie clients et changement des comportements d’achat : Le fonctionnement de l’individu, l’évolution de la typologie des agriculteurs.
- Faire évoluer ma posture pour accompagner le changement : Pourquoi découvrir et/ou redécouvrir le client ?
- Pourquoi et comment se positionner en apporteur de valeur ajoutée ?
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V0 : FAIRE PREUVE D'UNE ORGANISATION PROFESSIONNELLE
- Pourquoi et comment organiser son activité terrain ?
- En quoi la prise de RV est-elle un acte témoin d'une organisation professionnelle ?
- Comment réussir à prendre RV avec des clients ou prospects difficiles à rencontrer ?
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V1 : ECOUTE ACTIVE = VERITABLE LEVIER DE DEVELOPPEMENT
- Pourquoi et comment faire s’exprimer l'agriculteur sur ses attentes et ses souhaits ?
- Quelles questions poser, dans quel ordre, sous quelle forme ?
- Le «Rosé HDAAG» : un outil de découverte pertinent et efficace.
- Pourquoi et comment chiffrer les gains potentiels en direct avec les agriculteurs ?
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V2 LA PROPOSITION DYNAMIQUE
- LES 5 DOIGTS, pour une présentation rapide d’une solution…
- Argumentation des solutions - Quels arguments mettre en avant, combien d’arguments développer, comment verrouiller après chaque argument ?
- Valoriser les services et conseils délivrés au client au bénéfice de son efficacité technique et économique.
- Savoir et oser calculer avec le client les bénéfices qu'il tirera de l'offre, et défendre ainsi la politique commerciale de l'entreprise.
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CONCLURE EFFICACEMENT
- Savoir faire face aux objections en passant à l'ACTE !
- Comment répondre aux 3 principales objections : Je veux réfléchir ? C’est trop cher ? Je vais en parler à … ?
- Les différentes techniques de conclusion : directe, alternative, sur les annexes à l'offre...
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SAVOIR MENER UNE NEGOCIATION DE PART DE MARCHE GAGNANT-GAGNANT
- Détecter les appels à la négociation et les utiliser pour accélérer la prise de décision.
- Proportionner les contreparties exigibles (part de marché) aux demandes de concessions du client (conditions commerciales ou services).
- Mener la négociation avec fermeté mais agilité, et user des pré-closes pour aboutir progressivement à un accord.
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FPST par accompagnement en exploitations
- Briefing de début de journée
- Phase d'évaluation
- Phase de démonstration (si nécessaire)
- Phase de perfectionnement
- Débriefing final
Nos formateurs sont tous experts de la relation avec les agriculteurs. Issus du monde agricole (le plus souvent à des fonctions commerciales), ils passent la moitié de leur temps en accompagnement terrain (dans le cadre de formations personnalisées en situation terrain) pour pratiquer avec les apprenants les méthodes et outils présentés en formation collective présentielle.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Quizz de compréhension et d'évaluation des acquis
- Rapport de FPST en fin de journée, partagé avec le manager de proximité.
- Etudes de cas individuelles ou en groupe
- Mises en situations collectives et individuelles
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Jeux de rôles en cours de journée de FPST afin de favoriser les ancrages pédagogiques par la répétition.